销售团队管理（意向需求）
基于意向客户需求整理的销售团队 AI 辅助管理设计方案，覆盖能力建模、AI 评分、陪练闭环、主动访谈四大场景。 角色维度的会话旅程见 角色场景，能力定义见 Skill 清单。
背景与客户诉求
客户核心目标：降本增效 + 末位淘汰，用 AI 覆盖销售管理中最费人工的三类动作——评估、辅导、访谈。
| 维度 | 现状痛点 | 目标状态 |
|---|---|---|
| 绩效评估 | 主管主观打分，指标单一，员工不服 | AI 多维复合评分，数据支撑，排名透明 |
| 经验传播 | Top 销售经验停留在个人，无法复制 | AI 提炼成经验卡片，全团队可学 |
| 辅导触达 | 问题发现滞后，一对多辅导效率低 | AI 主动一对一访谈，精准找到卡点 |
| 人员汰换 | 末位标准模糊，管理者争议多 | AI 数据支撑候选名单，人工复核兜底 |
数据依赖（落地前需与客户确认接入方式）
| 数据源 | 用途 | 常见接入方式 |
|---|---|---|
| 通话录音 / 文字记录 | 话术质量分析、行为模式提取 | 通话系统 API / 文件定期导入 |
| CRM 销售数据 | 转化率、客单价、成交周期 | CRM API / 定期导出 |
| AI 访谈对话 | 主观困难、经验、情绪状态 | 清海直接采集（无需外部接入） |
| 培训记录 | 成长指标 | HRSAS / 人工录入 |
场景与能力总览
销售团队管理覆盖 4 大会话场景，能力从清海现有基础扩展构建：
场景 → 能力映射表
| 场景 | 典型触发方式 | 核心能力 | 数据依赖 |
|---|---|---|---|
| 能力建模与对标 | 管理者主动查询 | 行为分析 + 雷达图 | 通话录音 + CRM |
| AI 评分与末位淘汰 | 管理者主动查询 + 季度定时 | 复合评分 + 淘汰机制 | CRM + 通话质量分 |
| AI 陪练闭环 | 员工主动发起 | 虚拟客户对练 + 反馈 | 无（清海直接生成） |
| AI 主动访谈 | Concern 引擎定时触发 | 访谈 + 经验提炼 + 推送 | 清海直接采集 |
Skill 触发机制
用户消息 → 命中触发词（销售|绩效|排名|末位|陪练|话术|成交|丢单|能力雷达...）
→ 渐进式加载 Skill 定义
→ AI 根据意图选择场景
→ 执行对话 / 调用工具 / 发起访谈
主动访谈 → Concern 引擎按规则触发（成交/丢单/每周/低分观察期）
→ 清海主动向员工发起对话
→ 不依赖用户发消息场景一：优秀员工能力建模与对标
核心价值：把 Top 销售的隐性经验显性化，让整个团队有标准可学。
典型对话
| 用户问法 | 清海应答 | 需要的能力 |
|---|---|---|
| "谁是金牌销售" | 按综合得分列出 Top 20%，附核心优势标签 | 评分排名查询 |
| "张某某差在哪" | 六维雷达图 + 对比金牌均值 + 短板说明 | 能力雷达图生成 |
| "金牌销售怎么处理价格异议" | 提取 Top 销售的话术模式，生成参考模板 | 行为模式查询 |
| "帮我生成张某某的诊断报告" | 六维雷达 + 差距分析 + 优先改进项 | 雷达图 + 评分明细 |
能力雷达图示例
销售员张某某 - 综合得分 72 分（金牌平均 88 分）
├─ 痛点挖掘：65 分（金牌 92 分）— 建议：增加"除了…还有…"追问句式
├─ 异议处理：70 分（金牌 90 分）— 建议：学习竞品对比应答模板
├─ 情感共鸣：80 分（金牌 85 分）— 保持
├─ 促成时机：60 分（金牌 95 分）— 严重短板：需训练信号识别
├─ 跟进及时性：75 分（金牌 88 分）— 有提升空间
└─ 产品熟悉度：82 分（金牌 90 分）— 保持数据流转
场景二：AI 评分与末位淘汰机制
核心价值：用数据说话，末位淘汰有据可查，减少主管与员工的争议。
复合评分模型
| 维度 | 权重 | 组成指标 |
|---|---|---|
| 过程指标 | 40% | 通话质量分、话术完整度、跟进及时性 |
| 结果指标 | 50% | 转化率、客单价、客户满意度 |
| 成长指标 | 10% | 培训完成度、能力提升速度 |
淘汰触发流程
公平性保障机制
| 机制 | 说明 |
|---|---|
| 职级分组排名 | 新手销售与资深销售分开排名，不直接比较 |
| 区域难度系数 | 市场成熟度、产品线复杂度影响评分权重 |
| 人工复核兜底 | AI 仅生成候选名单，最终决定由人工评审 |
| 改进过程留档 | 观察期内的访谈、陪练记录全部留存，供评审参考 |
典型对话
| 用户问法 | 清海应答 | 需要的能力 |
|---|---|---|
| "这季度谁在末位" | 按职级分组列出后 10% 名单，附评分明细 | 评分排名查询 |
| "张某某连续几个季度低分" | 历史评分趋势 + 是否已进入观察期 | 历史评分查询 |
| "观察期里谁没有改善" | 列出话术质量无提升的观察期人员 | 改进进度监测 |
场景三：AI 陪练闭环
核心价值：销售随时可以练，不用等主管，练完立刻知道哪里差、怎么改。
虚拟客户类型
| 客户类型 | 训练目标 | 针对短板 |
|---|---|---|
| 价格敏感型 | 报价策略、价值塑造话术 | 促成时机弱 |
| 犹豫不决型 | 推进节奏、成交信号识别 | 促成时机弱 |
| 问题轰炸型 | 异议处理、话术完备性 | 异议处理弱 |
| 高冷型 | 情感共鸣、破冰话术 | 情感共鸣弱 |
陪练数据流
典型对话
| 用户问法 | 清海应答 | 说明 |
|---|---|---|
| "帮我练一下异议处理" | 进入角色扮演，扮演挑剔客户 | AI 主动开口演练 |
| "结束了，我哪里不对" | 退出角色扮演，生成评分报告 | 结算评分 + 改进建议 |
| "给我推荐一段价格异议话术" | 从经验库匹配金牌销售相关话术 | 不进入角色扮演 |
场景四：AI 主动访谈
核心价值：清海每天主动"聊天"，捞出三件事——哪里做得好、哪里做得差、需要什么帮助。
访谈触发规则
| 触发时机 | 访谈对象 | 访谈重点 |
|---|---|---|
| 成交后 2 小时内 | 成交销售 | 哪句话打动了客户？ |
| 丢单后 2 小时内 | 丢单销售 | 哪里没做好？ |
| 每周五下午 | 全员 | 本周亮点 + 遇到的困难 |
| 进入观察期后 | 低分员工 | 哪里卡住了？需要什么资源？ |
| 主管标记"情绪异常" | 对应员工 | 状态确认，是否需要支持 |
访谈问题策略
经验卡片流转
角色权限与场景覆盖
不同角色在各场景中的可见范围不同，详见 角色场景。
角色 × 场景矩阵
| 场景 | 老板 / 销售总监 | 销售经理 | 销售员工 |
|---|---|---|---|
| 能力建模与对标 | 全员雷达图 + 对标排名 | 本组雷达图 + 个人诊断 | 仅自己的雷达图 |
| AI 评分与末位淘汰 | 全员排名 + 淘汰候选名单 | 本组排名 + 复核参与 | 仅自己的评分趋势 |
| AI 陪练闭环 | 查看团队陪练统计 | 查看组员陪练频次 | 发起自己的陪练 |
| AI 主动访谈 | 接收访谈汇总报告 | 接收组员访谈摘要 | 参与访谈（清海主动发起） |
与清海现有能力的对接
| 需求 | 可复用能力 | 需新建能力 |
|---|---|---|
| AI 主动访谈触达 | Concern 引擎 + 飞书 Bot ✅ | 销售专用访谈 Skill + 问题策略 |
| 访谈内容提炼 | 记忆系统（extractor.py）✅ | 经验卡片结构化提炼逻辑 |
| 员工雷达图查询 | PersonCard 基础档案 ✅ | 销售维度评分存储 + 对比计算 |
| 经验卡片推送 | NotificationEngine + feishu-message ✅ | 经验库存储 + 推送触发 |
| 末位淘汰名单 | — | 评分聚合 + 历史趋势 + 阈值判断 |
| AI 陪练 | 直接对话能力 ✅ | 角色扮演 Skill + 实时评分逻辑 |
最快切入点：AI 主动访谈——Concern 引擎 + 飞书 Bot 可直接支撑，改造成本最低，是客户最期待的差异化功能。